År 2014 gjorde jag två pre-accelerator-program efter varandra medan jag drev VipKing: Yuzz, Banco Santander's program för unga grundare, och NEXT, Powered by Google for Entrepreneurs, i Barcelona.
Företaget överlevde inte. Något av det jag lärde mig gjorde — och ett decennium av att se andra människors produkter har gjort det ganska klart vilka delar som var verkliga och vilka som var prestation.
Vad höll upp
1. "Vad skulle behöva vara sant?"
Den mest användbara frågan jag någonsin blivit berättad. Inte är detta en bra idé — obesvarbar, och alla svarar ja om sina egna. Istället: vad skulle behöva vara sant för att detta ska fungera, och vilken av de sakerna är mest sannolikt att vara falsk?
Det omvandlar en argumentation om åsikter till en lista av testbara påstår, ordnade efter risk. Jag använder det i nästan varje klientsamtal nu, vanligtvis inom de första tio minuterna, och det sparar rutinmässigt människor från att bygga något som inte hade någon chans.
2. Din pitch är en diagnostik, inte en prestation
Vi tillbringade mycket tid på pitch-träning och jag var cynisk om det. Jag hade fel, men inte av anledningen de gav.
Värdet var inte i att pitcha bättre. Det var att tvingades förklara verksamheten på två minuter för en trött främling exponerar varje del du faktiskt inte förstår. Varje gång jag fastnade, det var på något jag aldrig löst — inte något jag misslyckades att formulera väl.
Samma sak är sant om tekniska specifikationer. Om du inte kan förklara vad du bygger på två minuter, du har inte en tillräckligt klar idé för att bygga den.
3. Prata med personen som undertecknar checken
Uppenbar, universellt ignorerad. Vi pratade med klubbgängare konstant — de älskade det, det var gratis. Vi borde ha pratat med klubbägare, som var tvungna att ge upp intäkter.
I B2B-mjukvara visas det här som att bygga för användaren och sälja till köparen utan att någonsin märka de vill olika saker. Det dödar fler produkter än något teknisk beslut.
4. Mentorer är mest användbara när de är oense med dig
NEXT-kohorten hade verkligt bra mentorer — människor som byggde verkliga företag i Barcelona. Sessionerna jag minns är de där någon sa rent ut att en plan inte skulle fungera. De uppmuntrande har helt försvunnit.
Det här är varför jag försöker ge grundare den obehagliga versionen nu, även när den artigare versionen skulle vara en lättare försäljning.
Vad visade sig vara teater
För rättvisans skull till båda programmen, något av detta är strukturell snarare än någons fel.
- Demo day-incitamentet. Du optimerar för att se imponerande för ett rum, vilket är ett annat mål än att bygga något folk vill. För några veckor divergerar dessa mål aktivt.
- Kohort-jämförelse. Att omgivas av andra grundare är mest bra, och det producerar också ett tyst tryck för att verka att göra framsteg. Det trycket belönar tillkännagivanden över bevis.
- Affärsplan-artefakten. Vi producerade utförliga dokument som var föråldrade vid kontakt med den första verkliga kunden. Tänkandet var värdefullt; dokumentet var det inte.
- "Nätverks-åtkomst" som en huvudsaklig fördel. Verklig, men långt mindre än annonserad. En introduktion är inte en relation.
Skulle jag göra det igen?
Ja — med en justering. Jag skulle behandla programmet som en tvingande funktion för att prata med kunder, inte som en läroplan att slutföra. Grundarna i båda kohorterna som fick mest ut av det var de som behandlade sessionerna som en deadline för att ha lärt sig något verkligt av, snarare än som inlärningen själv.
Varför jag fortfarande tar upp det
För att det är anledningen jag kan sitta på båda två sidor av bordet. Jag har samlat in pengar dåligt, prisat fel, och byggt fel funktion noggrant. När en grundare säger mig att färdplanen fortsätter att glida eller byråcitatet känns högt, jag resonerar inte från teori — jag resonerar från att ha gjort det specifika misstaget.
Jag har skrivit upp grundaren hälften av den berättelsen separat. Kort version: de tekniska färdigheterna var den lätta delen att förvärva. Det här var den dyra delen.