In 2014 deed ik twee pre-acceleratieprogramma's achter elkaar terwijl ik VipKing draaide: Yuzz, Banco Santander's programma voor jonge founders, en NEXT, Powered by Google for Entrepreneurs, in Barcelona.
Het bedrijf overleefde niet. Sommige van wat ik leerde wel — en een tiental het kijken naar andere mensen's producten heeft het redelijk duidelijk gemaakt welke delen echt waren en welke performance.
Wat standhield
1. "Wat zou waar moeten zijn?"
De meest nuttige vraag die ik ooit heb gekregen. Niet is dit een goed idee — onbeantwoordbaar, en iedereen zegt ja over hun eigen. In plaats daarvan: wat zou waar moeten zijn voor dit om te werken, en welke van die dingen is het meest waarschijnlijk fout?
Het zet een argument over meningen om in een lijst met testbare claims, geordend op risico. Ik gebruik het in bijna elk klantgesprek nu, meestal binnen de eerste tien minuten, en het redt mensen routinematig van het bouwen van iets dat geen kans had.
2. Je pitch is een diagnostiek, niet een performance
We hebben veel tijd aan pitch training besteed en ik was cynisch erover. Ik had ongelijk, maar niet om de reden die ze gaven.
De waarde was niet in beter pitchen. Het was dat verplicht worden het business in twee minuten aan een vervaaagde vreemdeling uit te leggen elk deel blootstelt dat je eigenlijk niet begrijpt. Elke keer dat ik vast zat, was het op iets dat ik nooit had opgelost — niet iets dat ik niet goed had uitgedrukt.
Hetzelfde geldt voor technische specs. Als je niet kunt uitleggen wat je bouwt in twee minuten, heb je geen duidelijk genoeg idee om het te bouwen.
3. Praat met de persoon die de cheque ondertekent
Duidelijk, universeel genegeerd. We spraken constant met clubbers — ze hielden ervan, het was gratis. We hadden met clubeigenaren moeten spreken, die inkomsten moesten afstaan.
In B2B software toont dit zich als bouwen voor de gebruiker en verkoop aan de koper zonder ooit op te merken dat ze verschillende dingen willen. Het doodt meer producten dan welke technical decision ook.
4. Mentors zijn het nuttigst als ze het oneens met je zijn
De NEXT cohort had echt goede mentors — mensen die echte bedrijven in Barcelona hadden gebouwd. De sessies die ik onthou zijn degenen waar iemand me flatly zei dat een plan niet zou werken. De aanmoedigende hebben helemaal verdampt.
Dit is waarom ik founders nu de oncomfortable versie probeer te geven, zelfs als de beleefde versie een gemakkelijkere verkoop zou zijn.
Wat theater bleek te zijn
Eerlijk ten opzichte van beide programma's, sommige hiervan is structureel in plaats van iemands schuld.
- The demo day incentive. Je optimalisiert voor indrukwekkend lijken in een kamer, wat een ander doel is dan iets bouwen dat mensen willen. Voor een paar weken divergeren deze doelen actief.
- Cohort vergelijking. Omringd zijn door andere founders is meestal goed, en het produceert ook stille druk om vooruitgang te lijken. Die druk beloont aankondigingen over bewijs.
- The business-plan artefact. We produceerden uitwerkte documenten die obsolete waren bij contact met de eerste echte klant. Het denken was waardevol; het document niet.
- "Network access" als hoofd voordeel. Echt, maar veel kleiner dan geadverteerd. Een introductie is geen relatie.
Zou ik het opnieuw doen?
Ja — met één aanpassing. Ik zou het programma als forcing function behandelen voor praten met klanten, niet als curriculum om af te ronden. De founders in beide cohorten die het meest eruit haalden waren degenen die de sessies behandelden als deadline om iets echts tegen die tijd te hebben geleerd, in plaats van het leren zelf.
Waarom ik het nog steeds ter sprake breng
Omdat het de reden is dat ik aan beide kanten van de tafel kan zitten. Ik heb geld slecht opgehaald, fout geprijsd, en de verkeerde feature voorzichtig gebouwd. Als een founder me vertelt dat de roadmap blijft schuiven of de agency quote voelt hoog, redeneer ik niet vanuit theorie — ik redeneer vanuit het maken van de specifieke fout.
Ik heb de founder helft van dat verhaal apart uitgeschreven. De korte versie: de technical skills waren het gemakkelijke deel om te leren. Dit was het dure deel.