En 2014 hice dos programas de preaceleración seguidos mientras dirigía VipKing: Yuzz, el programa de Banco Santander para jóvenes fundadores, y NEXT, Powered by Google for Entrepreneurs, en Barcelona.
La empresa no sobrevivió. Parte de lo que aprendí sí — y una década viendo los productos de otros ha dejado bastante claro cuales partes fueron reales y cuales fueron actuación.
Lo que se mantuvo
1. "¿Qué tendría que ser verdad?"
La pregunta más útil que me han dado. No ¿es esto una buena idea? — imposible de responder, y todos dicen que sí del suyo. En lugar de eso: ¿qué tendría que ser verdad para que esto funcione, y cuál de esas cosas es más probable que sea falsa?
Convierte una discusión sobre opiniones en una lista de afirmaciones comprobables, ordenadas por riesgo. La uso en casi cada conversación con clientes ahora, normalmente dentro de los primeros diez minutos, y rutinariamente salva a la gente de construir algo que no tenía oportunidad.
2. Tu pitch es un diagnóstico, no una actuación
Pasamos mucho tiempo entrenando el pitch y era cínico al respecto. Me equivocaba, pero no por la razón que dieron.
El valor no estaba en hacer un pitch mejor. Era que ser forzado a explicar el negocio en dos minutos a un desconocido aburrido expone cada parte que no entienden realmente. Cada vez que me atoraba, era en algo que nunca había resuelto — no en algo que no había fraseado bien.
Lo mismo es cierto de las especificaciones técnicas. Si no puedes explicar qué estás construyendo en dos minutos, no tienes una idea lo suficientemente clara para construirla.
3. Habla con la persona que firma el cheque
Obvio, universalmente ignorado. Hablábamos con clubbers constantemente — les encantaba, era gratis. Deberíamos haber estado hablando con dueños de clubes, quienes tenían que renunciar a ingresos.
En software B2B esto aparece como construir para el usuario y vender al comprador sin noticia de que quieren cosas diferentes. Mata más productos que cualquier decisión técnica.
4. Los mentores son más útiles cuando no están de acuerdo contigo
La cohorte NEXT tenía mentores genuinamente buenos — gente que había construido empresas reales en Barcelona. Las sesiones que recuerdo son aquellas donde alguien me dijo claramente que un plan no funcionaría. Las alentadoras han desaparecido completamente.
Por eso intento dar a los fundadores la versión incómoda ahora, incluso cuando la versión educada sería una venta más fácil.
Lo que resultó ser teatro
Siendo justos con ambos programas, parte de esto es estructural más que culpa de nadie.
- El incentivo del demo day. Optimizas para verse impresionante en una sala, que es un objetivo diferente de construir algo que la gente quiera. Durante algunas semanas esos objetivos se alejan activamente.
- Comparación de cohorte. Estar rodeado de otros fundadores es en su mayoría bueno, y también produce presión silenciosa para parecer que estás progresando. Esa presión recompensa anuncios sobre evidencia.
- El artefacto del plan de negocio. Producimos documentos elaborados que eran obsoletos al contacto con el primer cliente real. El pensamiento era valioso; el documento no.
- "Acceso a red" como beneficio destacado. Real, pero mucho menor que lo anunciado. Una introducción no es una relación.
¿Lo haría de nuevo?
Sí — con un ajuste. Trataría el programa como una función forzante para hablar con clientes, no como un currículum para completar. Los fundadores en ambas cohortes que sacaron más de ello eran los que trataban las sesiones como una fecha límite para haber aprendido algo real, en lugar de como el aprendizaje en sí.
Por qué aún lo menciono
Porque es la razón por la que puedo estar en ambos lados de la mesa. He recaudado dinero mal, puesto precios equivocados, y construido la característica equivocada cuidadosamente. Cuando un fundador me dice que el roadmap sigue retrasándose o que el presupuesto de la agencia es alto, no estoy razonando desde teoría — estoy razonando desde haber hecho el error específico.
He escrito la mitad de esa historia por separado. La versión corta: las habilidades técnicas eran la parte fácil de adquirir. Esta fue la parte cara.